Szkolenie „PROFESJONALNE TECHNIKI SPRZEDAŻY  – trudne rozmowy z klientami” – stacjonarne (2 dni)

PROFESJONALNE TECHNIKI SPRZEDAŻY  

(Trudne rozmowy z klientami)  

DLA KOGO ?

Szkolenie dedykowane jest dla:

1. Doświadczonych handlowców.
   
2. Handlowców pragnących rozwijać swoje umiejętności.  

CELE:  

Szkolenie to doskonali techniki sprzedaży, a nabyte umiejętności pozwolą na:  

• profesjonalne przygotowanie wizyty handlowej,  
• zbudowanie lojalności klienta,  
• rozszerzenie portfolio produktów, usług u już istniejących klientów,  
• pozyskanie nowych klientów,  
• efektywną argumentację handlową.  

Dzięki niemu uczestnicy przejdą z poziomu handlowca na etap doradcy, proponującego nie tylko produkt i usługę, a przede wszystkim kompleksowe rozwiązania zaspokajające najbardziej wysublimowane oczekiwania klientów.  

PROGRAM:  

Poznanie potrzeb potencjalnego klienta:

• Analiza etapów podejmowania decyzji o zakupie,
• Kto jest twoim klientem ? Gdzie są decydenci w organizacji klienta ? Jak ich rozpoznać? Podejście strategiczne w rozmowach handlowyc,
• Metody odkrywania potrzeb kupującego i wzbudzania u niego chęci dokonania zmiany Dostawcy produktów/usług.
  

Przygotowanie swojej wizyty handlowej:  

• Wiedza o kliencie, jego firmie i oczekiwaniach – co mam wiedzieć przed spotkaniem?  
• Generowanie leadów, korzystanie z mediów społecznościowych przy pierwszym kontakcie Przygotowanie pytań angażujących w celu określenia potrzeb klient,
• Dialog z klientem jako narzędzie przewodnie do wzbudzenia zaufania.

Prezentacja i argumentacja swojej oferty / propozycji:  

• Określenie charakterystyki produktu i oferty, zasady dobrej argumentacji ,
• Eksponowanie korzyści dla klienta, rozmowa z klientem językiem jego korzyści, 
  
• 5 technik reagowania na zastrzeżenia ze strony klienta i ich wykorzystanie dla celów sprzedaży. 
  

Obrona ceny oraz warunków brzegowych swojej oferty:  

• 5 technik pozytywnego przedstawienia ceny, wybór odpowiedniego momentu, 
  
• Sposoby przedstawienia ceny jako niepodważalnej, 
• Delikatne kwestie – dodatkowe koszty, jak o nich informować klienta.
  

Jak reagować, kiedy klient mówi „to jest za drogie!”:  

• 5 typowych obaw klienta w stosunku do ceny, 
  
• Łagodzenie tychże zastrzeżeń – prezentacja metodyki i scenki. 
  

Chwila prawdy, czyli jak sfinalizować sprzedaż:  

• 5 technik podsumowania sprzedaży i uzyskania pozytywnej decyzji Upselling, czyli zaproszenie klienta do zakupu droższych usług, ulepszeń lub innych dodatków, 
• Uświadomienie klientowi innych dostępnych opcji, które nie były brane pod uwagę, 
  
• 10 powodów, dla których klient pozostanie lojalny wobec firmy. 
  

Trudne rozmowy z klientami:  

• Asertywna komunikacja z klientem, zarówno tym wewnętrznym, jak i zewnętrznym, 
  
• Opóźnienia na produkcji – jak informować klienta, a jednocześnie zachować relacje.  

JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:  

Zajęcia mają charakter warsztatowy. Sekwencje teoretyczne przeplatane są licznymi ćwiczeniami praktycznymi. Przy studiach przypadków, uczestnicy będą pracowali w 2-3 osobowych podgrupach. Ciekawe techniki animacyjne, wymiana doświadczeń, analiza konkretnych przypadków, metody wyjścia z trudnych sytuacji, pozwalają na skuteczniejsze przyswojenie teorii. Uczestnicy będą mieli okazję na zaprezentowanie swoich rozwiązań, jak i na krytyczną refleksję nad swoimi prezentacjami dzięki informacji zwrotnej płynącej zarówno od innych uczestników, jak i doświadczonego trenera. 

Umiejętności

NABYTE UMIEJĘTNOŚCI POZWOLĄ NA:

• przygotowanie wizyty handlowe,j
• profesjonalną prezentację siebie i swojej oferty,
• zbudowanie lojalności z klientem,
• rozszerzenie portfolio produktów, usług u już istniejących klientów,
• pozyskanie nowych klientów,
• efektywną argumentację handlową.

Dzięki temu szkoleniu uczestnicy przejdą z poziomu handlowca na etap doradcy, proponującego nie tylko produkt i usługę, ale przede wszystkim kompleksowe rozwiązania zaspokajające najbardziej wysublimowane oczekiwania / potrzeby ich klientów.

Co zyskasz ?

CO KLIENT ZYSKUJE:

• Dostęp do najnowszych technik i narzędzi,
• Samoocenę, jak i ocenę dokonaną przez innych,
• Wiedzę i możliwość oddziaływania na swoje umiejętności,
• Weryfikację swoich założeń, odpowiedź na nurtujące uczestnika pytania.

Prowadzący

 

Marcin Świerkocki

Od 2000 r. prowadzi projekty rozwijające kompetencje społeczne i menedżerskie.  

Specjalizacja:  

Trener, coach i konsultant weryfikujący kompetencje uczestniczący w procesach AC/DC. Realizuje też szkolenia, oceny 360 stopni, rozmowy feedbackowe, moderuje sesje rozwojowe i pisze artykuły. Robi to z pasją, pełnym przekonaniem i zaangażowaniem. Celem dla niego jest rozwój organizacji poprzez podnoszenie kompetencji osób, inspirowanie ich do produktywnego działania, działania w zgodzie z sobą. Ma to przełożenie na wzajemne długotrwałe relacje biznesowe i satysfakcję klienta. Komunikację w organizacji rozumie jako formę wzajemnej współpracy – dla większej skuteczności, głębszej empatii, z lepszymi emocjami, i dla trwałej pozytywnej zmiany.  Tworzy i projektuje programy rozwojowe aktywizując uczestników, i czuję się komfortowo ucząc i korzystając z dostępnych platform i aplikacji.  

Doświadczenia zawodowe: 

• Od przeszło 20 lat – trener, coach i konsultant rozwojowy  
• 2 lata w firmie Meko na stanowisku dyrektora ds. rozwoju biznesu – odpowiedzialność za P&L, rozwój kanałów dystrybucji, portfolio wprowadzanych na rynek produktów  
• 3 lata w firmie Friesland Dairy Foods na stanowisku menedżera handlowego – odpowiedzialność za procesy sprzedażowe B2B, marketing i restrukturyzację organizacji  
• 4 lata w firmie PepsiCo jako menedżer operacyjny – odpowiedzialny za wyniki finansowe, rekrutację, szkolenia, rozwój pracowników i wdrażanie standardów 

W ostatnich latach Pan Marcin Świerkocki prowadził szkolenia i warsztaty dla takich jednostek jak:

• BWI Group (Cross-cultural awareness)  
• Michelin (Learning & development)  
• Scania (Leadership- & Sales Academies)  
• Toyota (Lean management)   
• Anwil (Learning & development)  
• Athlon Car Lease (Cultural transformation)  
• Credit Suisse (Assessment & consultancy services)  
• Flint Group (Learning & development)   
• NORMA Group (Learning & development)  
• PPG Industries (Leadership Academy)  
• Rijk Zwaan (Change management)   
• Semmelrock (Leadership topics)   
• Semperit (Learning & development)  
• Siemens (Sales Academy)  
• UPL (Change management)   
• PKN Orlen (Learning & development)   
• BD Becton Dickinson (Learning & development)  
• Health-Med (Learning & development)  
• Taros Chemicals (Learning & development)  
• Dentsu (Design Thinking process}  
• Henkel (Assessment & consultancy services)  
• L’oreal (Learning & development)   
• HP (Sales Academy)  
• BigPicture (Cultural awareness)  
• Mbition (Learning & development)