Szkolenie „Komunikacja interpersonalna, z elementami negocjacji” – online

GRUPA DOCELOWA:

• Każdy w organizacji, kto chce doskonalić swoje kompetencje, (postawa, wiedza, umiejętności) w obszarze komunikacji interpersonalnej i negocjacji.
• Pracownicy działów sprzedaży i obsługi klienta
• Przedsiębiorcy prowadzący działalność związaną ze sprzedażą usług lub produktów

CELE UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:

• Poznasz nowoczesne strategie, narzędzia i techniki skutecznego wywierania wpływu, które zastosujesz w procesach komunikacji i negocjacji.
• Zaplanujesz efektywną strategię wywierania wpływu, z wykorzystaniem poznanych modeli, sekwencję kluczowych zdarzeń na najbliższe ważne dla Ciebie rozmowy i negocjacje biznesowe.

KORZYŚCI Z UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:

• Przećwiczysz poznane modele i narzędzia, zwiększając swój poziom umiejętności, które mają największy wpływ na rezultaty, procesu komunikacji i negocjacji.

SZKOLENIE WZMOCNI WIEDZĘ:

• Z obszaru psychologii przywództwa, komunikacji interpersonalnej, z elementami negocjacji biznesowych.

SZKOLENIE WZMOCNI UMIEJĘTNOŚCI Z ZAKRESU:

• Wywierania wpływu
• Umiejętność konstruktywnej konfrontacji
• Umiejętność egzekwowania zawartych ustaleń i kontraktów
• Umiejętność dotarcia i dostrojenia do rozmówcy.
• Umiejętność zarządzenia emocjami swoimi i rozmówcy, zwłaszcza w stresie.
• Umiejętność doboru argumentów, logicznych i racjonalnych, z których wynika uzasadnienie biznesowe.
• Umiejętność wyjaśniania przyczynowo skutkowego, wzbogaconego o argumenty emocjonalne, aby skutecznie wpływać na zmianę przekonań i działania ludzi.

SZKOLENIA WZMOCNI KOMPETENCJE:

• Wywierania wpływu
• Budowania relacji biznesowych w oparciu o jasne granice i obszary odpowiedzialności biznesowej
• Odczytywania sytuacji
• Przejmowania kontroli nad sytuacją, aby załatwić sprawę biznesową
• Zarządzanie obiekcjami kontrahentów
• Skutecznego zadawanie pytań
• Aktywnego słuchanie
• Myślenia krytycznego (przyczynowo skutkowego)
• Odkrywanie prawdy (racjonalna analiza przyczynowo skutkowa na bazie faktów)

PROGRAM SZKOLENIA: 

PIERWSZY DZIEŃ SZKOLENIA

MODUŁ I.

1. Przedstawienie celów i programu dwudniowego szkolenia.

Ustalenie indywidualnych celów przez uczestników szkolenia, w odpowiedzi na pytania w  obszarze:

• Problemów/impasów które występują, w procesie komunikacji, podczas porozumiewania się z kontrahentami i podczas negocjacji, u uczestników szkolenia, na które chcą wypracować rozwiązania podczas szkolenia.
• kompetencji (nastawienie, przekonania, wiedza, umiejętności) negocjacyjnych i komunikacyjnych, które chcą udoskonalić uczestnicy w trakcie szkolenia.

Analiza portfela kompetencyjnego uczestników szkolenia w obszarze komunikacji i negocjacji, z wykorzystaniem testu.

• omówienie wyników testu i prawidłowych odpowiedzi.
• przypomnienie realnych sytuacji przez uczestników szkolenia, które są podobne do kontekstu sytuacyjnego opisanego w pytaniach zawartych w teście.
• zaplanowanie zmiany zachowań i działań, przez każdego uczestnika szkolenia, na bardziej efektywne, w krytycznych sytuacjach w procesie komunikacji i negocjacji. 

2. Model skutecznej komunikacji „schody do nieba” – sekwencja zdarzeń, (dostrojenie, kontakt, kontrakt, dialog – wpływ, ustalenia na przyszłość) skutecznego wpływu, który można stosować podczas każdej interakcji bez względu na kanał komunikacji: email, telefon, rozmowa f2f.

Praktyczny trening modelu: „schodów do nieba”, od „komunikacyjnego piekła” (brak porozumienia, kłótnie, frustracja, gniew, złość, nabrzmiałe konflikty, ciche wojny, rozczarowanie) do „komunikacyjnego nieba” (zrozumienie, porozumienie, aktywne słuchanie, godność, szacunek, dystrybucja odpowiedzialności: czyli obszary i granice odpowiedzialności, jasność intencji, jasność kryteriów). Każdy z uczestników szkolenia, sformułuje komunikat do wybranego odbiorcy, przechodząc przez sekwencję i logikę zdarzeń modelu „schodów do nieba”.

3. Kontakt i kontrakt, zasady ustalania jasnych kontraktów i granic biznesowych, we współpracy z kontrahentami, na bazie zasad opracowanych przez Carla Rogersa.

Ustalenie dlaczego kwestia zarządzania granicami i obszarami odpowiedzialności oraz zawierania jasnych kontraktów jest ważna oraz w jaki sposób to skutecznie robić.

Praktyczny trening ustalenia reguł kontraktu i dystrybucji odpowiedzialności (obszary i granice odpowiedzialności biznesowej). Każdy z uczestników szkolenia, dokona ustalenia zawarcia kontraktu z kontrahentem (według zaproponowanych reguł) oraz ustalenia dystrybucji odpowiedzialności.

MODUŁ II.

1. Język dobrej rozmowy. Ustalenie tego jakich struktur językowych powinniśmy się wyrzekać, ponieważ utrudniają zawarcie porozumienia oraz tego jakie struktury powinniśmy stosować, ponieważ zwiększają nasz wpływ, są narzędziami i instrumentami etycznej perswazji oraz w znaczący sposób zwiększają szansę na wypracowanie porozumienia win-win.
2. Od stanowisk do poznania: interesów, intencji, motywów i prawdziwych potrzeb. Poznanie sposobu prowadzenia rozmowy i sekwencji zadawania pytań które to, pozwalają dotrzeć do intencji i interesów oraz motywów i potrzeb drugiej osoby, co pomaga wypracować rozwiązanie i osiągnąć porozumienie.
3. Pytania Sokratejskie i Kartezjańskie, które zwiększają nasz wpływ na sprawę którą mamy do załatwienia / na cel, wspierające budowanie zaufanie i porozumienie win-win, w relacjach biznesowych.

Ćwiczenia i trening umiejętności, korzystania z wcześniej poznanych struktur językowych i sekwencji sześciu typów pytań Sokratejskich oraz sekwencji pytań Kartezjańskich.

4. Model Outcome Based Thinking – Myślenie w kategoriach rezultatu, tego co ja chcę osiągnąć, co ja chcę uzyskać. Praktyczny trening wywierania wpływu, w komunikacji i negocjacjach z kontrahentami.

DRUGI DZIEŃ SZKOLENIA

MODUŁ III.

1. Zarządzanie trudną sytuacją i relacją biznesową. Ćwiczenie struktur językowych (komunikacja werbalna) służących zarządzeniu trudną sytuacją i relacją. Dynamika ćwiczeń, (pięć symulacji trudnych do zarządzenia sytuacji biznesowych, które uczestnicy szkolenia, wykonają w parach) w obszarze komunikacji niewerbalnej, została zaprojektowana w taki sposób aby uczestnicy symulacji mogli podnieść swój poziom umiejętności, zarządzania trudną sytuacją lub relacją.
2. Komunikat Ty, (zamykający porozumienie) vs komunikat ja (otwierający porozumienie). Ćwiczenie, przeformułowania struktur językowych z komunikatu Ty na Ja.
3. Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala zrozumieć kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację aby mieć kontrolę nad emocjami i załatwić sprawę a nie eskalować w stronę konfliktu i załatwić człowieka, zamiast sprawy.
4. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na kanwie NVC (komunikacja bez przemocy) Marshalla Rosenberga. Ćwiczenie realnych sytuacji, które występują z kontrahentami, które to uczestnicy szkolenia zakwalifikują (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji a następnie przeprowadzą, konstruktywną konfrontację, wybranych przez siebie sytuacji.

MODUŁ IV.

1. Z czego wynika opór klientów przed dokonaniem zmiany oraz ich obiekcje.
2. Wypracowanie działań i zachowań (tego co możemy zrobić) które mają funkcję przeciwdziałania i zarządzania obiekcjami klienta.
3. Trening zarządzania obiekcjami klienta, ćwiczenie umiejętności „rozbrajania” oporu, z wykorzystaniem struktur językowych, techniki terapeutycznej rozbrajania oporu klienta, które służą „neutralizacji oporu” klienta i nawiązaniu porozumienia.
4. Symulacje rozmowy z klientem, ze szczególnym uwzględnieniem dostarczenia klientowi informacji które są ważne dla niego na poszczególnych etapach jego procesu decyzyjnego aby nie doprowadzić do wystąpienia jego oporu i obiekcji oraz etapu odpowiadania na obiekcje klienta, neutralizowania obiekcji klienta.
5. Przygotowanie indywidualnego planu wdrożenia poznanych podczas szkolenia: strategii, narzędzi i technik.
6. Podsumowanie szkolenia.

TRENER

Robert Zembrowski

W biznesie pracuje od 2000 r roku. Posiada 20 lat doświadczenia w obszarze sprzedaży, w tym kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze zarządzania sprzedażą a procesy doskonalenia kompetencji (postawa, wiedza, umiejętności) psychologicznych, tzw. „miękkich”, prowadzi od 2010 r.

Przeprowadził dotychczas ponad 2 tys dni pracy, szkoleniowej, pracując między innymi dla:

IKEA, Grupa Telekomunikacja Polska, NetBud, TelTech, Deutche Bank, Orange, Nazwa PL, ETrose Holding, Philip Morris International, Asterias, The Adecco Group, PV Poland, Brandbox, AB Systems, Connect Logistics, Atende, Multipress, Ergo Store, Medidesk, Herbal Pharmaceuticals.

Kwalifikacje i uprawnienia do wykonywania pracy trenera biznesu uzyskał w Instytucie Treningu i Psychoterapii Laboratorium Psychoedukacji we współpracy z SWPS Uniwersytet Humanistycznospołeczny, kończąc roczne Podyplomowe Studia Trenerów Grupowych w 2009 r.

Ponadto absolwent studiów magisterskich i trzech kierunków studiów podyplomowych z obszaru psychologii. W tym absolwent studiów podyplomowych Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej i grupy firm doradczych Values, prof. Jacka Santorskiego o kierunku: Akademia Psychologii Przywództwa.

Prowadzi szkolenia i treningi umiejętności, z obszarów:

1. psychologii przywództwa i zarządzania;
2. komunikacji inter oraz intrapersonalnej;
3. zarządzania emocjami i motywacją;
4. zarządzanie sobą w stresie;
5. negocjacji;
6. sprzedaży;
7. efektywności managerskiej;
8. efektywności osobistej;