Szkolenie „Negocjacje biznesowe” – online

GRUPA DOCELOWA:

• Każdy w organizacji, kto chce doskonalić swoje kompetencje, (postawa, wiedza, umiejętności) w obszarze negocjacji biznesowych.
• Pracownicy działów sprzedaży i obsługi klienta, którzy negocjują z kontrahentami.
• Przedsiębiorcy którzy negocjują z kontrahentami.

CELE UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:

• Poznasz nowoczesne strategie i techniki negocjacyjne, które wykorzystasz w procesach negocjacji biznesowych.
• Zaplanujesz efektywną strategię negocjacji, z wykorzystaniem poznanych modeli, sekwencję kluczowych zdarzeń na najbliższe ważne dla Ciebie negocjacje biznesowe.
• Podniesiesz na wyższy poziom kluczowe umiejętności które pozwolą Ci szybciej i łatwiej zawierać porozumienie z innymi oraz osiągać swoje cele negocjacyjne.

KORZYŚCI Z UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:

• Przećwiczysz poznane strategie i techniki, zwiększając swój poziom umiejętności, które mają największy wpływ na rezultat negocjacji.

SZKOLENIE WZMOCNI WIEDZĘ:

• Z obszaru psychologii przywództwa, komunikacji i negocjacji biznesowych.

SZKOLENIE WZMOCNI UMIEJĘTNOŚCI Z ZAKRESU:

• Dobory adekwatnych do kontekstu sytuacyjnego strategii i technik negocjacyjnych.
• Wywierania wpływu w procesie negocjacji biznesowych.
• Umiejętność konstruktywnej konfrontacji, w procesie negocjacji biznesowych.
• Umiejętność egzekwowania zawartych ustaleń i kontraktów biznesowych.
• Umiejętność zarządzenia swoimi emocjami, (zwłaszcza w stresie) podczas procesu negocjacji.
• Umiejętność doboru argumentów, logicznych i racjonalnych, z których wynika uzasadnienie biznesowe.
• Umiejętność wyjaśniania przyczynowo skutkowego, wzbogaconego o argumenty emocjonalne, aby skutecznie wpływać na zmianę przekonań i działania ludzi.

SZKOLENIE WZMOCNI KOMPETENCJE::

• Wywierania wpływu w procesie negocjacji biznesowych
• Odczytywania kontekstu sytuacji negocjacyjnej
• Przejmowania kontroli nad sytuacją negocjacyjną, aby móc osiągnąć swój cel negocjacyjny
• Myślenia krytycznego, (przyczynowo skutkowego) o sekwencji zdarzeń w procesie negocjacji
• Odkrywanie prawdy (racjonalna analiza przyczynowo skutkowa na bazie faktów) w negocjacjach

PROGRAM SZKOLENIA:

PIERWSZY DZIEŃ SZKOLENIA

MODUŁ I.

Moduł 1 szkolenia

1. Przedstawienie celów i programu szkolenia.

• Ustalenie indywidualnych celów przez uczestników szkolenia, w odpowiedzi na trzy pytania otwarte ukierunkowane w obszarze:
  1. sytuacji negocjacyjnych;
  2. problemów które występują w procesie negocjacji u każdego uczestnika szkolenia;
  3. kompetencji (postawa, wiedza, kluczowe umiejętności) negocjacyjnych które chcą doskonalić uczestnicy szkolenia.
• Analiza portfela kompetencyjnego uczestników szkolenia w obszarze wiedzy na temat strategii i technik negocjacji, z wykorzystaniem testu, dotyczącego negocjacji.

1. omówienie wyników testu oraz ustalenie i omówienie prawidłowych odpowiedzi.
2. przypomnienie realnych sytuacji negocjacyjnych przez uczestników szkolenia, które są podobne do kontekstu sytuacyjnego opisanego w pytaniach zawartych w teście.
3. zaplanowanie zmiany zachowań i działań, przez każdego uczestnika szkolenia, w sytuacji wystąpienia podobnych sytuacji negocjacyjnych, do opisanych w teście.

Moduł 2

1. Opisanie roli i cech skutecznego negocjatora.
2. ustalenie jakie cechy powinien mieć w swojej postawie negocjacyjnej i wyrażać w działaniu skuteczny negocjator
3. ustalenie praw jakie ma skuteczny negocjator
4. ustalenie pożądanych zachowań i działań skutecznego negocjatora
5. Opisanie kontekstu sytuacyjnego pięciu strategii w negocjacjach oraz ustalenie jakie są kryteria wyboru strategii negocjacji
6. Poznanie kilkunastu najskuteczniejszych strategii negocjacyjnych oraz przedstawienie i przekazanie w formie opracowanego spisu technik negocjacyjnych, z których korzystają skuteczni negocjatorzy
7. Wybór stylu negocjacyjnego, przez każdego z uczestnika szkolenia, który jest adekwatny do procesów negocjacyjnych w które są zaangażowani uczestnicy szkolenia
8. Ustalenie jakie są różnice między tzw. „twardym” a „miękkim” stylem negocjacyjnym – idea Harwardzkiego modelu negocjacji, o charakterze współpracy i szukania porozumienia win-win.
9. Model dynamiki eskalacji emocji, który pozwala zrozumieć kiedy powinniśmy zdecydować się na konstruktywną konfrontację aby mieć kontrolę nad emocjami i załatwić sprawę a nie eskalować w stronę konfliktu i załatwić człowieka, zamiast sprawy.
10. Model konstruktywnej konfrontacji opracowany na kanwie NVC (komunikacja bez przemocy) Marshalla Rosenberga. Ćwiczenie problematycznych sytuacji, które występują w negocjacjach, które to uczestnicy szkolenia zakwalifikują (według trzech kryteriów) do konstruktywnej konfrontacji a następnie przeprowadzą, (pracując w parach) konstruktywną konfrontację, wybranych przez siebie sytuacji problematycznych.

2 Dzień szkolenia

Moduł 3

1. Etapy negocjacji w biznesie
   1. Przygotowanie do negocjacji – kontekst sytuacyjny negocjacji:

BATNA, WATNA, ZOPA

2. Rozpoczęcie negocjacji i przedstawienie wyjściowych stanowisk
3. Właściwe negocjacje, przedstawienie kolejnych propozycji
4. Zakończenie negocjacji
5. Przedstawienie kilkunastu zmiennych negocjacyjnych
6. Uczestnicy szkolenia wskazują zmienne negocjacyjne z kilkunastu zmiennych negocjacyjnych wcześniej poznanych którymi na co dzień negocjują
7. Uczestnicy szkolenia wybierają nowe zmienne negocjacyjne, które wprowadzą do swoich negocjacji
8. Uczestnicy szkolenia ustalają jakie jest uzasadnienie biznesowe wynikające z wybranych przez nich zmiennych negocjacyjnych
9. Przygotowanie i przeprowadzenie pierwszych negocjacji przez uczestników szkolenia
10. Omówienie negocjacji i ustalenie przez uczestników szkolenia, które z zasad skutecznego prowadzenia negocjacji, przedstawione przez trenera, nie zostały przez nich zastosowane.
11. Poznanie najskuteczniejszych zasad prowadzenia negocjacji, które staną się kodeksem „jazdy negocjacyjnej” stosowanym po szkoleniu przez uczestników szkolenia w ich codziennych negocjacjach
12. Siła argumentów negocjacyjnych, wypracowanie po trzy skuteczne argumenty negocjacyjne i uzasadnienia biznesowe do każdej ze zmiennych (przez każdego uczestnika szkolenia) w oparciu o wybrane zmienne, z puli zmiennych negocjacyjnych poznanych podczas szkolenia.

Moduł 4

1. Praktyczne zastosowanie praw perswazji i sześciu reguł wywierania wpływu, opisanych przez prof. Roberta Cialdiniego, dzięki którym uczestnicy szkolenia będą mogli wypracować, uzyskanie znaczących ustępstw w negocjacjach
2. Uczestnicy szkolenia ustalą na jakich etapach procesu negocjacji i w jaki sposób, mogą zastosować poszczególne reguły wywierania wpływu.
3. Każdy z uczestników szkolenia zaplanuje swój wybrany proces negocjacji który będzie prowadził po szkoleniu, z wykorzystaniem poznanej w trakcie szkolenia wiedzy.

TRENER

Pan Robert

 

W biznesie pracuje od 2000 r roku. Posiada 20 lat doświadczenia w obszarze sprzedaży, w tym kilkunastoletnie doświadczenie w obszarze zarządzania sprzedażą a procesy doskonalenia kompetencji (postawa, wiedza, umiejętności) psychologicznych, tzw. „miękkich”, prowadzi od 2010 r.

Przeprowadził dotychczas ponad 2 tys dni pracy, szkoleniowej, pracując między innymi dla:

IKEA, Grupa Telekomunikacja Polska, NetBud, TelTech, Deutche Bank, Orange, Nazwa PL, ETrose Holding, Philip Morris International, Asterias, The Adecco Group, PV Poland, Brandbox, AB Systems, Connect Logistics, Atende, Multipress, Ergo Store, Medidesk, Herbal Pharmaceuticals.

Kwalifikacje i uprawnienia do wykonywania pracy trenera biznesu uzyskał w Instytucie Treningu i Psychoterapii Laboratorium Psychoedukacji we współpracy z SWPS Uniwersytet Humanistycznospołeczny, kończąc roczne Podyplomowe Studia Trenerów Grupowych w 2009 r.

Ponadto absolwent studiów magisterskich i trzech kierunków studiów podyplomowych z obszaru psychologii. W tym absolwent studiów podyplomowych Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej i grupy firm doradczych Values, prof. Jacka Santorskiego o kierunku: Akademia Psychologii Przywództwa.

Prowadzi szkolenia i treningi umiejętności, z obszarów:

1. psychologii przywództwa i zarządzania;
2. komunikacji inter oraz intrapersonalnej;
3. zarządzania emocjami i motywacją;
4. zarządzanie sobą w stresie;
5. negocjacji;
6. sprzedaży;
7. efektywności managerskiej;
8. efektywności osobistej;